Tu cliente ideal en las redes sociales

¡Hola!

Tu cliente ideal es quien quieres que te compre. Eso lo tienes claro, pero en redes sociales también es a quién hablas y tu audiencia (tu fan). Y a veces, te puedes encontrar con el interesante problema de que tu cliente ideal no coincida con tu fan… diría que cagada máxima.

Porque esto quiere decir que no estás comunicando bien tu mensaje, porque no estás llegando bien a las personas que te interesan, o que incluso, no estás utilizando bien las redes sociales y peor aún, puede que ni siquiera estés en las redes sociales apropiadas.

Así que antes de ponerte a publicar al tuntún, de crear contenidos geniales y toda la pesca, toca revisar quién es tu cliente ideal, para que a partir de ahí, analices si estás en las redes sociales adecuadas y si tu contenido es el mejor que puedes ofrecer a ese audiencia y en el formato adecuado.

Como ves, es un camino que tiene unos pasos concretos y que esta vez, si te saltas alguno sí que influye. Y mucho.

Ok, empezamos.

Paso 1: ¿Quién es tu cliente ideal?

¿Quién es tu cliente ideal?

Formas de definir a tu buyer persona (ese otro nombre por el que te lo vas a encontrar en los manuales de marketing) hay bastantes. Y seguro que has leído que cuanto más detalladas sean, mejor.

Es cierto que saber cosas de tu cliente ideal te ayuda a:

• Saber lo que necesita, cómo piensa, lo que le gusta y por ende le puedes ofrecer el mejor producto o servicio que no va a poder rechazar.
• Elegir la red social más adecuada.
• Adaptar tu contenido y mensaje a sus gustos y necesidades. Porque querer abarcar a muchas personas hace que tu mensaje no sea concreto, por lo tanto, no conecta.

Este último punto es uno de los mayores vicios de los emprendedores… el pensar que a cuanta más gente apuntes, más ventas vas a hacer. Y si lo piensas así, puede parecerte real, pero no es lo mismo hablar a mujeres madres con hijos recién nacidos que a mujeres madres con hijos adolescentes. No necesitan lo mismo. Sus problemas son diferentes. Y tu mensaje no va a conectar con ambas, aunque las dos sean mujeres y madres.

Así que por una vez, me ciño a lo que pone el manual del marketing y te traigo qué debes conocer de tu cliente ideal. No worries, luego mejoraremos esta definición básica (no me puedo resistir a darle mi twist a esto).

El método oficial: Definir a tu cliente ideal de forma tradicional

Estas son las preguntas que debes plantearte de tu cliente ideal:

Sexo y edad: aquí aplica el caso de las madres que te comentaba antes. Piensa a quién puede interesar más tu producto y céntrate en él o ella.

Localización: es importante tenerlo en cuenta si vendes productos físicos y haces envíos o tienes una tienda local. Lo mismo con el idioma.

Lifestyle: ¿cuáles son sus hobbies? ¿En qué gasta su dinero? Te ayudará a empatizar con él o ella más de lo que crees.

Sus miedos: ¿Cuál es su mayor miedo? ¿Qué teme perder? ¿Por qué teme perderlo? Conocer qué le frena te ayudará a conectar con él y se sentirá entendido.

Sus deseos: ¿a qué aspira? ¿Qué ilusión o sueño tiene? Conectas con sus valores. Te ayudará a saber si lo que le ofreces le ayuda a conseguir lo que quiere.

Tu propuesta: tus productos o servicios deberían tener en cuenta lo que acabas de averiguar de tu cliente ideal.

Te puedes descargar la siguiente ficha para completar la definición de tu cliente ideal.

M1 Metodo tradicional para definir a tu cliente ideal

El mapa de empatía de tu cliente ideal.

Este método para definir a tu cliente ideal va un paso más allá porque en vez de centrarse tanto en los aspectos más visibles de tu cliente ideal (sexo, localización, etc.) se centra más en sus pensamientos y en lo que le rodea (nuestro entorno influye mucho en lo que pensamos y en lo que necesitamos).

A mí me parece el complemento ideal a la definición anterior.

M1 Mapa de empatia del cliente ideal

El método emocional

Partiendo de este mapa de empatía de tu cliente ideal, responde a las siguientes preguntas.

• Qué le pasa
• Qué le duele
• Cuál es su problema
• Qué necesita

Es importante que lo hagas desde la perspectiva más emocional de tu cliente. Porque buscas conectar con él. Que se sienta entendido, comprendido. Que alucine con tus contenidos. Ti objetivo es provocar la siguiente reacción: “wow, sabe exactamente lo que me pasa y lo que necesito. Me conoce mejor que mi madre”.

Con quién quieres trabajar tú

Y ahora vamos a por ese twist. Porque definir a tu cliente ideal, es lo primero, pero luego hay personas y personas. Personas que cumplen a la perfección esa definición en la que has estado trabajando toda la mañana pero que cuando te contratan acabas deseando que no lo hubieran hecho nunca… Esto es sobre todo si ofreces servicios. Pero si ofreces productos lo que sientes es: “¡¡¡horror, ¿por qué? No quiero que x persona lleve mi X!!!!”. Se trata además de que para eso hemos emprendido. Para ser felices, para hacer lo que nos apasiona, para ayudar a otras personas y vivir bien (que no se te olvide que no somos hermanitas de la caridad tampoco, esto lo apunto aquí, porque muchas veces nos gusta tanto nuestro trabajo, que “¿cómo vamos a cobrar por ello?” Pues porque sí. Porque no vivimos del aire).

Así que te propongo el siguiente ejercicio:

Manifiesta a tu cliente ideal desde lo positivo

Seguro que ya has trabajado con alguna persona que todo ha sido fácil, que te ha hecho disfrutar y que te ha parecido un regalo de la vida. Hazle una radiografía completa.

Cómo es: lo que dice, cómo piensa, cómo actúa. Su negocio. Sus valores. Su misión y visión.

Cómo fue ese primer contacto.

Por qué se ha dado tan bien: ¿cómo habéis conectado? ¿A qué nivel?

Cómo es vuestra relación ahora que ya ha acabado la relación profesional.

Porque este es realmente tu cliente ideal. Este es con el que quieres trabajar. Al que quieres encontrar y al que vas a dirigir tus contenidos y mensaje en redes sociales.

Pero haz el ejercicio desde la perspectiva de lo positivo. No lo conviertas en “no quiero trabajar con esta persona que hace X”. Nuestro cerebro no distingue entre el sí y el no y lo toma todo por afirmaciones.

Es fácil caer en esto, porque igual que has tenido un cliente 10, también has tenido el cliente pesadilla. El que te ha costado la vida y dado muchos dolores de cabeza.

M1 Manifiesta a tu cliente ideal

Si ofrezco productos, ¿todo lo anterior me vale?

Es cierto que parece más fácil trabajar con lo anterior desde la perspectiva de los que ofrecemos servicios. Pero si ofreces un producto físico, es bastante probable que no sea una necesidad fundamental. Y que además de cumplir con una necesidad básica (cobijo, alimentación, protección) apeles a sus valores. Tus productos van a conectar porque se van a sentir cómodos con ellos. No les supone una lucha con sus creencias (políticas, religiosas, sociales o de medio ambiente).

A pesar de todo, sigo perdida

¿Tú también dudas de si tu definición es acertada? Yo me lo cuestiono a menudo… sobre todo cuando lanzo algún servicio que no obtiene mucha respuesta. ¿Es de verdad lo que mi público necesita? Y eso me hace plantearme si no lo conozco tan bien como creo.

Lo mejor para esto es preguntar a tu audiencia: tus fans y suscriptores son una gran fuente de información. Obviamente pasarles una encuesta de 50 preguntas es poco realista, pero en Instagram tienes las stories con las encuestas y preguntas y el nuevo sticker de cuestionario. Es una manera fácil y divertida de conocer un poco más a tu audiencia.

A tus suscriptores puedes probar a pasarles un cuestionario rápido, y yo he probado y con bastante éxito a que me contesten a una pregunta al final del email. Por ejemplo, quieres que te hable de este tema o de este otro en el siguiente email? Y así voy valorando cuáles son sus intereses actuales.

Paso 2: ¿Qué redes sociales usa?

Hasta ahora has definido a tu cliente ideal desde la perspectiva de quién es, sus gustos, necesidades e ilusiones. Esto te va a facilitar el trabajo de saber qué redes sociales usa y cómo las consume.

Porque las personas tenemos perfil en más de una red social. Esto es una realidad. Y no las usamos todas de la misma manera (también van por modas, ahora parece que Instagram es lo más, veremos dentro de unos años). Y no esperamos los mismos contenidos en todas las redes sociales.

O sea, que para elegir red social debes de tener en cuenta:

• quién es tu cliente ideal.
• la red social: ¿cómo se usa? ¿es un buscador?
• los contenidos de cada red social: imágenes, vídeos, directos, textos.
• tus recursos: es bastante probable que tu cliente ideal use 2 o 3 redes sociales. Tendrás que valorar si te puedes permitir estar en esas 2 o 3 redes sociales o si es más inteligente y estratégico por tu parte centrarte en 1 o 2.

Lectura recomendada

En este artículo de mi blog te hablo de algunas analíticas de las redes sociales que te pueden ayudar a elegir. Al final de este tema, te dejaré también el enlace a la Masterclass: Tu cliente ideal en redes sociales, donde expliqué una a una cada red social.

Paso 3: ¿Tu fan es tu cliente ideal?

Ok, llevas un tiempo trabajando las redes sociales y los resultados no se acercan a lo que te gustaría. Ni de lejos. Y tienes la sensación de que tu audiencia es fría como el hielo… porque te siguen personas raras de las que piensas… ¿por qué me sigue? No creo que le interese lo que ofrezco.

Este es un problema muy común. Es posible que hayas probado estrategias como: hashtags, influencers, colaboraciones… y que no hayan estado bien definidas o que te hayan llevado a más visibilidad pero a un público que no es el tuyo.

También están todas esas acciones innombrables y nada nada recomendables como es la compra de seguidores o de likes y comentarios. Sí, asusta tener 0 seguidores, pero todos hemos empezado de ahí. Y es mejor tener 1k fans que sean de tu cliente ideal que 1k fans falsos o de personas que no te van a comprar nunca.

También es posible que te lleguen fans que no sabes de dónde: o son cuentas falsas o cuentas que han comprado algún servicio de follow/unfollow, likes y comentarios y que automatizan esta parte de la red social, sobre todo de Instagram. En el siguiente vídeo te lo explico un poco mejor. Poco puedes hacer salvo eliminar los comentarios que sean spam, reportar a las cuentas falsas y revisar tus hashtags para que estén lo más alineados con los de tu negocio y sector.

¿Cómo saber si tu fan es tu cliente ideal?

Las estadísticas son la primera pista. Las analíticas nos ofrecen datos de localización, sexo y edad que nos dan la información que necesitamos para comparar nuestra definición de cliente ideal con el fan que tenemos.

Por ejemplo, si tienes un negocio local, con tienda física en Madrid pero el 80% de tus fans están en Barcelona y no haces envíos… malo. O si tu cliente ideal son mujeres de 35 a 44 años pero te siguen hombres de 18 años… malísimo.

Esto de las estadísticas no lo abandones todavía, porque además te va a ayudar a saber cuándo publicar, ¿ok?

Paso 4: Conectar con tu fan/cliente ideal

Vale. Ya tienes definido a tu cliente ideal. Sabes a quién quieres hablar. Lo que le preocupa, le frena y necesita. Sabes dónde encontrarle y que tipo de contenido consume con más gusto.

Y te has puesto con la titánica tarea de crear contenidos alucinantes para él. Pero cada vez que publicas te sientes como en el desierto. Solo oyes el viento y como mucho ves una de esas pelusas gigantes de ramas secas.

Lamento decirte que tu contenido no es tan alucinante como te piensas. No porque no sea de calidad, pero puede ser que:

• esté centrado en ti y no en tu cliente: síiiiiii, #culpable. No se trata de ti sino de él.
• tu estrategia no sea la correcta: ¿por qué lanzas bañadores en febrero? A no ser que vivas en Australia tiene poco sentido.
• que realmente, tu contenido sea malo: compramos porque emocionamos (sí, yo también me creí una vez que necesitaba un iPhone… y no es cierto. Quieres un iPhone, necesitas un Smartphone).

Lo bueno, es que esta parte del contenido ya te saldrá más fluida porque has hecho todo el trabajo previo de analizar y definir a tu cliente ideal.

Y la parte de la estrategia, ¡la tienes a la vuelta de la esquina!

Para que tu contenido funcione tiene que tener:

Corazón: para conectar.

Cabeza: pensado y planificado estratégicamente.

Y te dejo con uno de mis mantras en redes sociales:

Content without social media is useless.

Social media without content is lifeless.

(El contenido sin las redes sociales no sirve para nada. Las redes sociales sin contenido están vacías).

Masterclass: Cliente ideal

 

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